Комментарии

В последние годы российские компании активно стремятся масштабироваться на зарубежные рынки. Молодые команды, наблюдая за опытом крупных игроков, решаются на покорение таких рынков, как американский. Не учитывая юридических подводных камней, компании «обжигаются» на стандартных ошибках и в лучшем случае теряют время и деньги. Руководитель практики санкционного права Alliance Legal CG и советник по экспортному контролю, санкциям и правилам международной торговли Род Туваев рассказывает, как российской компании юридически подготовиться к выходу на рынок Соединенных Штатов без последствий.

Найдем партнера в США, и он все сам организует

Поиск локального партнера — стандартное ожидание российской компании, во многом наивное и с заложенным риском будущего разочарования. По версии экспортера, тот возьмет на себя все сложности и риски локализации и бизнес-девелопмента на себя.

Данная схема работает только когда ваш продукт уникален и хорошо известен американскому рынку. Тогда крупный игрок в вашем сегменте предлагает на условиях эксклюзивности представлять ваши интересы. 

В долгосрочной перспективе основной риск — отсутствие самостоятельного контроля рынка. У вас нет прямых контактов с конечными пользователями или локальными дистрибьюторами и, следовательно, ваша позиция шаткая по финансовым условиям партнерства. 

Существует риск, что генеральный партнер за рубежом начнет навязывать новые менее выгодные условия по истечении нескольких лет, шантажируя разрывом будущих коммерческих отношений.

В инженерной продукции и рынке строительных материалов американские партнеры часто навязывают модель «private label», чтобы исключить связь производителя с конечным потребителем. 

Защита от такого сценария только одна: необходимо самостоятельно организовывать присутствие вашего бренда на рынке США и растить собственную историю. Как говорят в Америке, делать свой track record.

Выходим на рынок США собственными усилиями 

Тщательная проработка указанных ниже пунктов делает экспортное планирование более эффективным:

• Соблюдение основных требований регуляторов США к ввозимой продукции и легальной дистрибуции на рынке.  Проверка соответствия вашего продукта. Простыми словами, то, без чего клиент или дистрибьютор не имеет права купить ваш товар или воспользоваться IT-решением);
• Анализ рынка (Market Intelligence) как базис планирования выхода на рынок США. Изучение структуры дистрибуции;
• Разработка стратегии и организация оптовых продаж продукции b2b. Поиск дистрибьюторов и оптовых покупателей на рынке;
• Расчет стоимости поставки и издержек на импорт с целью построения финансовой модели и определения конкурентности вашего продукта. Формирование предложения для американского клиента. 

Соответствие регуляторным требованиям, внедрение этих требований на стадии планирования экспорта  — залог старта продаж. 

Первоначально разработанная вами бизнес-модель может быть откорректирована после оценки сложности или дороговизны сертификации, а также изменена под уже имеющуюся на рынке услугу, понятную конечному потребителю. 

Например, для строительной компании детальная проработка рынка композитной арматуры, сбор конкурентных предложений, получение экспертных заключений от проектировщиков и архитекторов помогут:

1. Сделать план по внедрению соответствия строительным кодам на федеральном уровне и уровне штата (International Code Council);
2. Выстроить диалог с тестовой лабораторией;
3. Определить сегмент рынка для первичного старта продаж. 

Результатом станет создание графической структуры рынка продукции от производителя до конечного потребителя с названиями всех видов участников сбыта (типы компаний дистрибьюторов, продавцов, агентов, проектировщиков, архитекторов и т.д.).

Другой пример, MedTech-разработчикам обращение к аудиторам по медицинскому ПО и анализ конкурентов поможет разобраться, какие положения в соответствии с нормативными требованиями необходимы для передачи медицинских данных от госпиталя в лабораторию.

Инвестиции для компании в США 

После регистрации и запуска зарубежная компания сталкивается с высоким уровнем нормативных требований, включая правила экспортного контроля. 

Американские компании, продающие товары и услуги, обязаны соблюдать различные законы об экспортном контроле, которые публикуют министерство торговли BIS, министерство финансов и Государственный департамент.

C этого момента деятельность не только вашей американской, но и российской компании должна быть выстроена в соответствии с правилами экспортного администрирования и процедуры лицензирования, классификации (ECCN) и правилами OFAC (Управление по контролю за иностранными активами) по программе соблюдения санкций. 

Предынвестиционный аудит со стороны американского инвестора и последующий контроль рабочих процессов предполагает точное понимание законодательства США.

Неслучайно в американских компаниях соблюдением правил экспортного контроля и санкционного риск-менеджмента занимается отдельная выделенная команда. Специалисты выстраивают многоступенчатые уровни принятия решений по бизнес-девелопменту.

Как получить максимум:

• Выстраивайте собственный бренд на зарубежном рынке самостоятельно, не надеясь на нахождение партнера. В противном случае ваш контакт может манипулировать вами, шантажируя разрывом коммерческих отношений при неприятии его ценовых или иных коммерческих условий;
• При открытии американской дочерней компании с инженерным или высокотехнологичным продуктом ознакомьтесь с основными требованиями регуляторов США к ввозимой продукции и дистрибуции. Законы об экспортном контроле публикуют министерство торговли BIS, министерство финансов и Государственный департамент;
• Апеллируя к американским инвестициям, подготовьтесь к предынвестиционному аудиту от американского инвестора. Наймите экспертов для анализа рынка, заполнения документов и организации оптовых продаж в рамках закона США;
• Будьте готовы корректировать разработанную ранее бизнес-модель после оценки сложности сертификации. Изучение рынка и проработка внедрения требований регуляторного комплаенса США поможет сделать легальное для зарубежного потребителя предложение.

Источник: Rusbase
Автор: Туваев Род, Руководитель практики санкционного права Alliance Legal CG. Специальный советник по экспортному контролю, санкциям и правилам международной торговли.